【徒步中国】布局私域,靠45万粉丝实现上亿营收!

【徒步中国】布局私域,靠45万粉丝实现上亿营收!

从0-1打造户外IP,成为户外圈最受欢迎的品牌,这是徒步中国展现在我们面前的最表层,在这背后,是其对布局私域的思考,尤其是社群和会员的运营模式,值得许多想要布局私域渠道的企业学习。

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  2007年的五一,行摄匆匆徒步中国创始人第一次以队长身份徒步贡嘎群峰,从研究攻略到挑选队员,前后用了3个多月时间。

  这个经历不仅让他爱上徒步旅行,也成了他自己撰写攻略的启蒙,由此创立了徒步中国这一户外自媒体。

  而如今,徒步中国从单纯的攻略分享自媒体转型为拥有45万粉丝的旅行俱乐部,不仅开发了上百条徒步路线,还搭建了户外装备商城,实现会员徒步旅行吃、穿、用、度的闭环。

  从0-1打造户外IP,成为户外圈最受欢迎的品牌,这是徒步中国展现在我们面前的最表层,在这背后,是其对布局私域的思考,尤其是社群和会员的运营模式,值得许多想要布局私域渠道的企业学习。

社群运营方法论

  “对于私域用户的开拓,像我们做公众号的,前期就是利用社群”徒步中国副总经理梁爽说,而如何搭建适合自己的社群,他总结了三个重点:

  No.1 认清品牌定位

  首先要认清自身的领域和垂直,明白自身品牌能够给用户带来什么价值,目标客户在哪里,只有明白自身定位,才能找到精准的用户搭建社群。

  No.2 寻找用户核心需求

  由于核心的用户需求会分到很多的一个垂直领域,这就需要自身慢慢的通过活动,通过一些不同内容的直播,把需求一层一层的筛选出来。换句话说,就是在垂直领域内把这些客人慢慢做细。

  No.3 搭建用户体系,寻找用户痛点

  一定要搭建一个自己的用户体系,从最开始的未成熟期,把公域转化到一个私域里,到成熟期对用户细分,最后对于衰退期的用户进行调查,找到用户的痛点从而更新产品,吸引用户沉淀。

社群冷启动

  “想要把用户沉淀到你的社群,就是证明一个点:你的社群本身有存在的价值能够把这些用户留住。”

  从反向的逻辑推演就是你需要提供什么样的一个服务,才能够把我的用户留在社群里面。对于徒步中国来说,沉淀用户通过的是这三种方式:

  【优惠福利】通过一些优惠福利,让用户意识到留在群里是能够买到很便宜的一些产品。

  【品牌形象】基于品牌的形象,向用户说明公司提供的产品是正品。

  【价值与服务】用户能够在社群中找到与自己有相同需求的人,找到一帮志同道合的朋友,这能够不断形成社群的粘性因为他们能通过分享建立情感价值。

  包括对用户售后的跟进,这也是对维护好客人与企业在情感价值上的留存方式。

将会员分门别类

  社群的搭建是一方面,徒步中国把自身定义为俱乐部,这意味着会员运营将成为关键。

  在梁爽看来,会员运营最核心的,就是要明白会员的属性,徒步中国则把会员分为三种类型,并根据会员类型的不同,采取不同的运营模式。

  探索期会员

  探索期会员是指刚接触徒步旅行的新手会员,也可以理解为种子用户,这部分会员主要来自公众号新关注的粉丝和通过熟人介绍关注徒步旅行的用户。

  针对探索期会员,徒步中国主要会通过企业微信和专门针对这部分会员的社群提供徒步相关攻略和装备,甚至会通过视频号直播来教授徒步的注意事项。

  通过孜孜不倦的指导和分享,这部分会员往往能对徒步旅行的喜爱进一步提升,同时基于对徒步中国的信赖,在进行第一次徒步旅行时,路线和装备甚至保险都会在徒步中国的微商城里选择购买。

  成熟期会员

  成熟期会员是指徒步中国的忠实会员,这部分会员已经不需要通过内容进行教育,他们已经对徒步中国这一IP颇为信赖。

  针对这部分会员的运营,徒步中国集中在个性化推荐上,比如说根据地域的不同,将他们拉进不同地域的社群里,根据徒步爱好的不同,将他们拉进7天徒步、15天徒步等不同类型的徒步群中。

  此外,对于这部分会有的运营策略,也更加集中在服务上,而并非简单的内容分享。在梁爽看来,这部分会员的消费/打开频次高,本身就没那么需要内容,做好商品的详情页和推荐语就够了。

  衰退期会员

  衰退期会员是指对徒步旅行已经不再感兴趣,近1年都没有参与或购买过徒步相关产品的会员。

  针对这部分会员的运营,徒步中国主要集中在重新激活上。对此,徒步中国会询问这些会员为何对徒步旅行失去兴趣的原因。

  对于一些工作忙、没时间的会员,那么会被纳入待激活的分类中,日常会通过一些简单的问候和内容来维持联系。

  对于一些对服务有意见的会员,则会收集他们的意见,从而改进整体的服务。同时将改进的效果同步给这部分会员,达到再次激活的目的。

  值得一提的是,徒步中国对会员自产内容的接受度也颇高,经常会以高于市场平均稿费的水平购买用户自主撰写的攻略和徒步游记。

  这进一步加强了徒步中国和会员间的粘性,也扩张了徒步中国的内容边界。

  截止2017年,凭借这些年对会员服务的积累,徒步中国开始开发中高端的长线的户外活动,并且提供户外探险的全方位的服务,甚至到现在还可以根据用户的个性化需求去进行定制的旅行。

  同时,每年的参加人数也在逐步的增长,截止到去年底,已经累计服务上万名会员。



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